Jak zwiększyć motywację pracowników do polecania droższych zabiegów i kosmetyków

PORADNIK MANAGERA SALONU/KLINIKI URODY

Jak zwiększyć motywację pracowników do polecania droższych zabiegów i kosmetyków

„Marta, ja mogę sprzedać wszystko, a moje dziewczyny mają problem, by polecić nawet dodatkową maskę do zabiegu”. To niestety częsty scenariusz w wielu salonach beauty.

Dodać do tego można jeszcze:

- zdziwienie właścicielki salonu, że pracownicy nie chcą polecać kosmetyków, mimo tego, że mają od tego dobrą prowizję

- jej zaskoczenie, że specjaliści pracujący w salonie są świetni w wykonywaniu zabiegów i mają szeroką wiedzę, ale nie mówią o nich klientkom

- jej frustracja, że wielokrotnie mówiła o tym jak sprzedaż przekłada się na zwiększenie zarobków, ale to nie motywuje do sprzedaży

Czy da się coś z tym zrobić?

Tak, ale oczywiście byłoby łatwiej, gdyby pracownicy od początku zatrudnienia wiedzieli, czego od nich oczekujesz.

Zawsze jednak możesz wprowadzić mój system złożony z trzech elementów, który w ciągu 7 dni z osób unikających polecania klientom dodatkowych zabiegów robi osoby, które mają radość z mówienia o Twojej szerokiej ofercie.

Jakim cudem to możliwe?

Po pierwsze: wyluzuj.

Kiedy naciskasz swoich pracowników na sprzedaż, to oni stają się mocno zestresowani, gdy mają coś powiedzieć klientowi. Niestety to widać „w ich oczach”, co w konsekwencji odwrotnie działa na klienta. Zamiast rozliczać zespół ze sprzedaży – przypominaj im (i ciśnij), na to by mówili każdemu klientowi o dodatkowych opcjach (rozbudowanym lub bardziej zaawansowanym zabiegu). Na chwilę odpuść, to czy klientka zapisze się na droższy zabieg, czy nie. Pokaż, że głownie Ci zależy na tym, by dana klientka wiedziała jakie będzie miała korzyści, gdy zdecyduje się na rozszerzenie swojego zamówienia. A, że poinformowanie klienta leży w zasięgu ich możliwości, więc tym chętniej będą to robić, jeżeli właśnie na tym Ci zależy. Samo zmniejszenie nacisku na sprzedaż a przeniesienie go na poinformowanie klientów sprawia, że pracownicy swobodnie konwersują z klientami o możliwych opcjach zabiegowych. A to „magicznie” przekłada się na zwiększone zamówienia.

Po drugie: powiedz pracownikom co, jak i kiedy mają mówić klientom polecając kolejne zabiegi i kosmetyki.

Przećwicz dokładne komunikaty. Dzięki temu specjaliści będę brzmieć pewnie siebie, a to bardzo zwiększa ich wiarygodność w oczach klienta. Pracownicy nie polecają dodatkowych zabiegów często właśnie z tego powodu: nie wiedzą, jak to zrobić.

Opracuj:

- informowanie klientek o innych zabiegach, gdy przyjdą np. na manicure. To ważne, by klientki korzystały z Twojej szerokiej oferty, a nie tylko z zabiegów jednego rodzaju.

- zadawanie pytań o potrzeby i dopasowanie do tego planu zabiegowego, który zawiera zabiegi do wykonania dziś i za kilka miesięcy

- proponowanie serii zabiegowych, kolejnych zabiegów i pielęgnacji domowej – głownie jak przejść do polecania, jakie korzyści podkreślić

- reakcję na odmowę, tak by pracownicy czuli się pewnie w każdej, nawet mało przyjemnej sytuacji

Jeżeli będziesz potrzebowała przeszkolić zespół z technik sprzedaży, to wybierz moje szkolenia sprzedażowe MISTRZ RECEPCJI i BEAUTY EKSPERT.

Po trzecie: organizuj spotkania zespołu.

Co ważne regularnie (co tydzień), nawet gdyby miały trwać 1 godzinę. Celem takich spotkań jest to, by rozmawiać z pracownikami o klientkach, ich przypadkach i efektach zabiegowych. To wysoko utrzymuje „morale” w zespole. Do pracowników dochodzi to, że naprawdę zależy ci na zadowoleniu klientek. W końcu przestaną oni postrzegać sprzedaż jako namawianie klientek na niepotrzebny wydatek.

Sukces napędza kolejny sukces. Twoi pracownicy obecnie słabo sprzedają, bo w większości przypadków im się to nie udawało. Gdy zastosujesz moje wskazówki, poprawi się atmosfera w pracy i dzięki temu polecanie zabiegów i kosmetyków przestanie być przykrym obowiązkiem.

Domyślam się, że masz od razu dodatkowe pytania:

Co będzie, gdy nie będziesz naciskać na sprzedaż, a wyniki się nie zwiększą?

Ile czasu masz być cierpliwa i im "matkować"?

Co robić z pracownikami, którzy otwarcie mówią, że nie będą sprzedawać – jak ich przekonać?

Jak przekonać tych najbardziej opornych, którzy często są świetnymi specjalistami. Lub nie masz możliwości wymienić pracowników na lepszych, bo nie masz żadnych do wyboru.

Jak określić, które komunikaty w procedurze sprzedaży są prawidłowe, a które mogą Ci szkodzić?

Co zrobić, gdy moim pracownicy starają się rozmawiać z klientami o droższych zabiegach, ale to nie działa?

Jak dokładnie ma wyglądać spotkanie zespołu?

Nie mamy na to czasu, więc obawiam się, że to będzie zmarnowany czas.

Co zrobić, gdy spotkanie zespołu wręcz nie jest możliwe ze względu na pracę zmianową?

Czy spotkania raz na kwartał wystarczą? Czy da się to jakoś inaczej zorganizować?

O tym dowiesz się na najintensywniejszym kursie dla managerów i właścicieli salonów/klinik urody, czyli na AKADEMII MANAGERA BEAUTY

CZYTAJ WIĘCEJ O AKADEMII MANAGERA BEAUTY

bussiness

AKADEMIA MANAGERA BEAUTY

finanse, zarządzanie, marketing i procedury sprzedaży w salonie i klinice urody

Trzydniowy intensywny kurs dla właścicieli i managerów

Zasady i regulaminy

Jak przygotować zasady dla pracowników, by zachęcać ich do większej odpowiedzialności za wspólny sukces

Finanse salonu/kliniki

Jakie wskaźniki obliczać (i jak), by zarabiać i szybko eliminować to, co obniża zyski firmy.

Delegowanie zadań

Jakie i jak delegować zadania, by salon/klinika działała bez zarzutu, nawet gdy nie nadzorujesz pracy zespołu.

Zdobywanie klientów

Jak zaplanować działania marketingowe, by zdobywać klientów przy małym nakładzie czasu i nawet bez agencji marketingowej.

Rekrutacja

Jak przygotować się i przeprowadzić rekrutację, by zatrudniać właściwe osoby.

Procedury sprzedaży

Jakie procedury rozmowy z klientami maksymalizują zyski? Co mówić, by zachęcać do droższych zabiegów i kosmetyków bez namawiania klientek.

SPRAWDŹ NAJBLIZSZY TERMIN AKADEMII

czytaj także:

AKADEMIA MANAGERA BEAUTY

SZKOLENIA DEDYKOWANE

Wydawnictwo/sklep:

info@martafilon.pl

Polityka Prywatności
Regulamin Sprzedaży
Koszt dostawy