[fusion_builder_container hundred_percent=”no” equal_height_columns=”no” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” background_position=”center center” background_repeat=”no-repeat” fade=”no” background_parallax=”none” enable_mobile=”no” parallax_speed=”0.3″ video_aspect_ratio=”16:9″ video_loop=”yes” video_mute=”yes” overlay_opacity=”0.5″ border_style=”solid”][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=”1_2″ layout=”2_3″ spacing=”” center_content=”no” hover_type=”none” link=”” min_height=”” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” class=”” id=”” background_color=”” background_image=”” background_position=”left top” background_repeat=”no-repeat” border_size=”0″ border_color=”” border_style=”solid” border_position=”all” padding=”” animation_type=”” animation_direction=”left” animation_speed=”0.3″ animation_offset=”” last=”no”][fusion_imageframe image_id=”12105″ style_type=”none” hover_type=”none” align=”none” lightbox=”no” linktarget=”_self” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” animation_direction=”left” animation_speed=”0.3″]https://martafilon.pl/wp-content/uploads/2013/03/ulotka-nie-działa.png[/fusion_imageframe][/fusion_builder_column][fusion_builder_column type=”1_2″ layout=”2_3″ spacing=”” center_content=”no” hover_type=”none” link=”” min_height=”” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” class=”” id=”” background_color=”” background_image=”” background_position=”left top” background_repeat=”no-repeat” border_size=”0″ border_color=”” border_style=”solid” border_position=”all” padding=”” animation_type=”” animation_direction=”left” animation_speed=”0.3″ animation_offset=”” last=”no”][fusion_title hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” size=”3″ content_align=”left” style_type=”underline dotted”]
Wielu właścicieli spa ma także salony fryzjerskie lub świadczy inne usługi, których pracownicy mogliby polecać nawzajem swoje produkty.
Niby to jest jasne dla wszystkich i widuję w wielu takich miejscach ulotki o zniżkach nie do odparcia – przyjdź do naszego salonu spa to dostaniesz 30% zniżki na usługi. Wielu managerów twierdzi, że wprowadzili to do swoich standardów pracy, ale to nie działa. Klienci nie przychodzą.
[/fusion_title][/fusion_builder_column][fusion_builder_column type=”1_1″ layout=”3_4″ spacing=” ” center_content=”no” hover_type=”none” link=”” min_height=”” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” class=”” id=”” background_color=”” background_image=”” background_position=”left top” undefined=”” background_repeat=”no-repeat” border_size=”0″ border_color=”” border_style=”solid” border_position=”all” padding=”0px 50 0px 50″ margin_top=”” margin_bottom=”” animation_type=”” animation_direction=”left” animation_speed=”0.3″ animation_offset=”” last=”no”][fusion_separator style_type=”none” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” top_margin=”20″ bottom_margin=”20″ alignment=”center” /][fusion_text]
Rzecz w tym, że to sprawdzona metoda, a problem jak zwykle leży w szczegółach.
Pewna pani fryzjerka pewnego razu powiedziała do mnie: „gdyby pani była zainteresowana zabiegami spa to może pani skorzystać z naszego salonu, dla naszych klientów mamy atrakcyjne rabaty”. A co ja na to? – „dziękuję, zastanowię się”.
I tak też reaguje typowy klient, który we wszystkich miejscach jest atakowany ulotkami o zniżkach, o cudownych miejscach i produktach.
Zastanawiam się tylko dlaczego właściciele, managerowie spa, którzy sami nie zwracają uwagi na ulotki, wyrzucają je do kosza, uważają, że ich klient, który przychodzi do salonu fryzjerskiego jak zobaczy magiczne 30% to od razu pójdzie to wypróbować, choć nawet nie czym to jest.
Podawanie liczb w procentach bez odniesienia do usługi i faktycznego zysku jest jedynie miłą konwersacją, a nie sposobem na przyciągnięciem klienta. Tak jakby ktoś mi powiedział: „jeżeli chcesz pojechać do Australii to mam dla ciebie 50% zniżki”. Pewnie miło byłoby pojechać do Australii, ale może kiedyś. Myślę też sobie: „nie mam czasu, a nawet po zniżce to pewnie i tak będzie drogo”. Podobnie myśli każdy klient, któremu poleca się usługi, których nie szukał.
Managerowie potrafią jedynie narzekać, że metoda polecania wzajemnego nie działa. Myślą, że rozłożenie ulotek, wręczanie każdemu klientowi wizytówki wystarczy by zapewnić sobie klientów w drugim salonie.
A co by było gdybym przy okazji wspomnianej już wizyty u fryzjera usłyszała?
• Czy korzysta pani czasem z usług spa?
• A jakie szczególnie się pani podobają?
• Jak często pani korzysta? Ile pani płaci? Czy ma pani ulubiony salon?
• Na mnie najlepiej działa masaż gorącymi kamieniami. To pomaga mi na rozluźnienie zmęczonych mięśni po całym dniu, łagodzi objawy stresu. Powiem szczerze, że szczególnie ten mi się podoba, zwłaszcza gdy mam bardzo pracowity okres w pracy, a po godzinie takiego masażu mogę na drugi dzień znowu pracować. Polecam jednak umawiać się na wieczór ponieważ on ma uspokajający i relaksujący charakter.
• Czy próbowała pani? Tak? I jakie wrażenia – jak się pani spodobało to mogę pani dać zniżkę, i będzie pani miała taki masaż 60 minutowy za 100 PLN. Normalna cena to 190 PLN.
• Nie? A czy chciałaby pani spróbować? …
• Czy dać pani taką wizytówkę, z którą będzie miała pani taką zniżkę?
Czy to nie brzmi lepiej niż samo: „polecam”?
Jeżeli więc chcesz aby klient naprawdę skorzystać z innych usług to:
• Zaproponuj jeden zabieg zamiast mówić „polecam wszystko”
• Powiedz dlaczego może on być korzystny dla danego klienta
• Powiedz jakie ty i inni mieli odczucia po skorzystaniu z danej usługi/ używania produktu
• Na końcu powiedz o atrakcyjnej ofercie cenowej, gratisach dla nowych klientów
Pamiętaj, że sama zniżka NIGDY nie będzie czynnikiem zachęcającym. Nawet jakby coś było za darmo to klient będzie rozważał, czy w ogóle tego potrzebuje, ponieważ zawsze musi ponieść jakieś koszty (dojazd, wygospodarowanie czasu).
Polecając usługi mów klientowi:
• O korzyściach skorzystania z danej usługi dodatkowej (rozluźnienie, relaks)
• O tym co będzie jak z niej nie skorzysta (np. “będzie pani ciągle spięta, co nie wypływa dobrze na koncentrację w pracy”)
• O gratisach i ofertach specjalnych dla nowych klientów
Czy już zauważyłeś, że w takiej formie będzie działać?
Nie czekaj, zmień to już dziś!
[/fusion_text][fusion_text]
FOTO:Designed by peoplecreations / Freepik
[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]