Uwielbiasz swoją pracę, wykonywanie zabiegów, ale gdy pomyślisz o „sprzedaży” kosmetyków, to od razu twój wewnętrzny głos mówi „nie”: - nie chcę się narzucać - nie chcę być nachalna - nie chcę nikogo do niczego namawiać - nie będę wciskać drogich kosmetyków. A kiedy patrzysz na cenę kosmetyków w twoim gabinecie, to już widzisz oczy tych głodnych dzieci, które nie dostaną kolacji, bo ich mama (twoja klientka) kupiła sobie krem. Zgadza się?
Jednocześnie pewnie czujesz, jako kosmetolog lub specjalista, że to ma znaczenie czy klientka będzie używać czegokolwiek (lub niczego) do twarzy, czy kosmetyków zaleconych przez ciebie. Na co dzień jesteś w stanie rozpoznać, która cera jest zadbana, a która nie zna pojęcia „tonik” a prawidłowy demakijaż jest dla niej dosyć rzadkim wydarzeniem.
Wiesz także, że nawet gdy klientka przychodzi regularnie do ciebie na zabiegi i jednocześnie skusi się na krem z drogerii, to poprawę wyglądu swojej twarzy przypisze temu kosmetykowi z reklamy w TV, a nie twoim profesjonalnym zabiegom.
Powiedziałabym, że nawet zdajesz sobie z tego sprawę, że klientka nawet, gdy nie kupi kremu u ciebie, to pójdzie po niego do drogerii, apteki, perfumerii. A gdy tam „złapie” się na promocję, to pewnie będziesz jej współczuć, że kupiła coś na podstawie reklamy, a nie coś, co jest dedykowane dla jej cery.
Chciałabyś, by klientka nie popełniała błędów w pielęgnacji domowej, ale sam fakt, że musisz jej coś sprzedać i słuchać wymówek i odmowy sprawia, że nawet nie podejmujesz tematu? Myślisz: „jak sama zapyta, to wtedy opowiem o kosmetykach”?
To o tobie?
Czy da się jakoś to polubić lub sprawić, by klientki kupowały kosmetyki i nie być przy tym zażenowanym, jak w pracownicy drogerii, którzy muszą proponować zakup batoników?
Tak, to możliwe. Sprawdziłam to już wielokrotnie i widzę efekty po moich szkoleniach sprzedażowych.
Kiedy tylko będziesz gotowa na bliższą współpracę ze mną, to sprawdź szkolenia sprzedażowe dla salonów/klinik urody MISTRZ RECEPCJI (dla każdego) oraz BEAUTY EKSPERT (szkolenie dla specjalistów, np. kosmetologów).
Jaki jest sekret tych, którzy pokochali sprzedawanie kosmetyków do pielęgnacji domowej?
Oto on:
Po pierwsze: skup się na swoich działaniach, a nie na przewidywaniu, jak klientka może zareagować na twoją ofertę i że pewnie znowu będzie ci przykro, gdy ona powie „jeszcze mam swój krem”.
Kiedy w głowie będziesz mieć jedynie pomoc klientkom w rozwiązaniu ich problemu, to nie będziesz czuć się głupio, że mówisz o zabiegach i kosmetykach.
Zrób sobie test: przez tydzień słuchaj uważnie o problemach klientek, a następnie powiedz im w jaki sposób mogą je rozwiązać. Jakie zabiegi powinny wykonać i jakie powinny stosować kosmetyki. Tylko przez tydzień postaraj się nie zastanawiać, co klientka sobie o tobie pomyśli o tobie i czy ma swoje ulubione kosmetyki.
A gdy odpowie: „nie dziękuję”, to powiedz „rozumiem, ja tylko chciałam, by Pani wiedziała, jakie są dla Pani rozwiązania”.
Dasz radę? Obiecujesz? Napisz mi w wiadomości prywatnej słowo „obiecuję”, a będę mocno trzymać kciuki za ciebie.
Po drugie: opracuj, jak będziesz polecać kosmetyki
Odpowiedz konkretnie na poniższe pytania:
– gdzie dokładnie będziesz o nich mówić: czy w gabinecie, czy już po zabiegu, czyli przy recepcji?
– kiedy będziesz o nich mówić – od razu przy konsultacji, czy dopiero po zabiegu?
– jak będziesz o nich mówić: o korzyściach, składzie, firmie czy używaniu?
– czy będziesz się podpierać próbkami? Jeżeli tak, to jak nie czekać, aż klientka sama się zachwyci próbką kremu i wróci po cały krem?
– jakie pytania zadasz w konsultacji, by ułatwić sobie proponowanie kosmetyków? I też z jakich pytań zrezygnujesz, bo do tej pory ci nie pomagały?
– jakimi słowami zaczniesz proponowanie kosmetyków?
– komu będziesz mówić o kosmetykach, a komu nie będziesz mówić (i dlaczego)?
– jak zareagujesz, gdy usłyszysz typową wymówkę: „jeszcze mam swój krem”, „to za drogo”, „może następnym razem”?
– jak wrócisz do tematu kosmetyków, gdy klientka raz odmówi?
– w jaki sposób nawiążesz do kosmetyków, by sprzedać kolejny słoik kremu (by nie było pytania: „czy Pani jeszcze ma krem?”, „a to dobrze”)?
Bez tego działasz spontanicznie i na wyczucie. A praktyce, to oznacza, że nie każda klientka dowie się o właściwej pielęgnacji domowej. Nawet najlepsi specjaliści (chirurdzy, piloci) mimo, że powtarzają dane czynności wielokrotnie, to mają swoje check-listy działań. Ty stwórz swoją!
Po trzecie: przygotuj, co będziesz polecać!
Opracuj odpowiedzi na pytania:
– jakie kosmetyki będziesz polecać na dany problem?
– czy będziesz polecać jeden krem, czy całą linię?
– co będziesz polecać osobom, które powiedziały, że wczoraj kupiły krem w drogerii, a co osobom, które kupowały wcześniej kosmetyki u ciebie?
– co będziesz polecać osobom, które na co dzień używają drogich kremów?
Bez tego na poczekaniu zastanawiasz się jaki krem mógłby pasować danej klientce a co wygląda jakbyś nie była pewna swoich słów. I na tym tracisz swój autorytet w oczach klientki.
Formułą sukcesu jest przywoływanie sensu swojej pracy (czyli pomoc klientkom) oraz opracowanie swoich standardów pracy i scenariuszy zdarzeń. Profesjonalizm to postawa i przygotowanie. A to jak magnes przyciąga klientów.
Jeżeli teraz nie lubisz sprzedaży kosmetyków lub to ci nie wychodzi, to oznacza, że musisz wrócić do wyżej wymienionych trzech punktów.
Potrzebujesz gotowych schematów komunikacyjnych, pytań do klientów i sposobów prezentacji oferty salonu/kliniki urody? Zainwestuj w dwa szkolenia: MISTRZ RECEPCJI (dla wszystkich) i BEAUTY EKSPERT (dla specjalistów wykonujących zabiegi).
Dzięki temu będziesz mieć dokładnie spisane:
- w jaki sposób zachęcić klientkę do korzystania z różnych zabiegów
- jak polecać droższe rozwiązania
- jak zapisywać od razu na kolejne wizyty
- jak sprzedawać profesjonalne kosmetyki, a wręcz całe linie a nie pojedyncze kremy
- jak zareagować na wymówki klientek i odmowę
- jak wzmocnić autorytety specjalisty w oczach klientki, a przez to swoją odwagę do polecania zabiegów i kosmetyków.