Jak motywować zespół do sprzedaży kosmetyków i dodatkowych usług

„Gośka, postaraj się, zaproponuj pani jeszcze oliwkę do skórek”, „Przecież mamy taką fajną odżywkę do paznokci, przyda się tym, które ciągle noszą hybrydy”.

Znasz to ze swojego salonu? Starasz się motywować zespół do dodatkowej sprzedaży, ale słyszysz: „pani nie chciała”, „ta oliwka jest za droga”, „i tak bym nie miała czasu jej tego wykonać, bo miałam następną klientkę”.

Wiesz, że to wymówki twoich pracowników, które trudno zneutralizować twoimi racjonalnymi argumentami, że:

– dzięki temu będą więcej zarabiać

– klientka będzie bardziej zadowolona z dodatkowych korzyści

– to szansa na zatrzymanie klientki na dłużej

– powiększenie asortymentu to podniesienie standardu salonu

Jak sobie z tym poradzić, czy to w ogóle możliwe?

KROK 1: Przełam bariery

Jednym z powodów, dla których twoi pracownicy nie chcą proponować dodatkowych usług, jest strach przed odmową klientki. Nie chcą się czuć się jako osoby, które namawiają do niepotrzebnych wydatków.

Dlatego zamiast zaprzeczać ich odczuciom, to poproś o sporządzenie listy korzyści i strat kiedy klientki decydują się na dodatkowy zabieg lub zakup oliwki do pielęgnacji dłoni.

Poleć napisać kilka punktów korzyści i strat z zakupu zakupu przez klientki kosmetyku. Wśród korzyści wymienić można między innymi: gładkie, zadbane dłonie, możliwość użycia w każdej chwili (bez konieczności zastanawiania się jaki krem kupić). Przykładem straty może być: wydatek 40 PLN czyli równowartość 2 kaw i ciastka w kawiarni.

Zestawienie wad i zalet powinno prowadzić twój zespół do przekonania, że

klientka i tak będzie potrzebować dodatkowego zabiegu lub kosmetyków do pielęgnacji dłoni, a to od nich zależy czy będzie ona stosować przypadkowe specyfiki czy te profesjonalne sprawdzone przez specjalistę.

lepsze dla klientki jest wykonanie zabiegu/posiadanie kosmetyku niż tracenie czasu na poszukiwanie ich w lepszej cenie

– zaoszczędzone pieniądze ze względu na nie zdecydowanie się na dodatkową usługę nie idą na głodne, biedne dzieci, tylko zostaną wydane na inne niezauważalne przyjemności klientki

KROK 3:

 Naucz, co i jak mają robić

Kiedy twój zespół już akceptuje odmowę klientki i wie, że ma się skupić na zapewnianiu wyboru klientce, to czas na dokładne określenie w jaki sposób, ma przebiegać proponowanie.

Sprecyzowanie swoich oczekiwań a przede wszystkim sprawdzenie do czego i w jaki sposób twój zespół zachęca do dodatkowych usług jest kluczowe. Jednym z ważnych czynników powstrzymujących pracownika przed rozpoczęciem rozmowy jest brak umiejętności.

Możesz temu zaradzić, gdy opracujesz z zespołem, a następnie wdrożysz następujące zagadnienia:

– co proponować i jakiej klientce

– czy proponować za każdym razem, czy co drugą/trzecią wizytę

– kiedy dokładnie to robić – na początku, w środku czy na końcu wizyty

– w jaki sposób proponować, czy tylko jednym pytaniem, typu: „a może chciałaby pani od razu zadbać o skórki, by były miękkie…”. A może powinien to być ustalony schemat typu: najpierw pytanie o problem/potrzeby a następnie podanie rozwiązania.

– w jaki sposób pokazywać produkt, czy mieć na stanowisku, czy pokazać przy recepcji, czy pokazać próbkę, etc.

Taka gotowa instrukcja zwiększa szansę na to, że twój pracownik będzie się trzymał wytycznych i zaproponuje klientce dodatkowy zakup.

KROK 4:

 Sprawdzaj wiedzę, doszkalaj

Kolejną składową efektywnego polecania kosmetyków i usług salonu, jest sprawdzenie profesjonalnej wiedzy specjalistów na temat ich oferty. Po takiej analizie ujawnia się bardzo ogólna wiedza, niedopasowana do sprzedaży produktów profesjonalnych, a tym samym droższych niż w drogerii, czy perfumerii.

Dlatego przygotuj zespół na opowiadanie o produktach i usługach według schematu:

– co jest w tym szczególnego, wyróżniającego od innych, co sprawia, że dany produkt/zabieg jest korzystny

– czym się różni od innych powszechnie dostępnych w drogeriach

– jak jego używanie zmieni życie klientki (np. dzięki temu nie będą pojawiały się bolesne skaleczenia wokół paznokci)

KROK 5:

 Regularnie informuj o wynikach

 Wymaganie określonych zachowań bez kontroli wyników, niestety nie utrzyma na długo pożądanego zachowania. Dlatego twoi pracownicy powinni być informowani na bieżąco (tzn. raz na tydzień) i o tym, czego się od nich wymaga oraz jak wygląda ich postęp w realizacji. Dzięki temu unikniesz zdziwienia, gdy po kilku miesiącach sprawdzisz, że dany pracownik – choć miły i lubiany przez klientki – okazuje się być najsłabszym ogniwem.

Chcesz by twój zespół proponował dodatkowe zabiegi i kosmetyki? Przejdź przez schemat 5 kroków, ale po kolei, każdy dokładnie omawiając ze swoimi pracownikami, upewniając się, że oni:

– wierzą, że proponowanie dodatkowych usług i kosmetyków jest dobre dla klientów

– koncentrują się na proponowaniu, a nie na tym, czy faktycznie klientka skorzysta z dodatkowej usługi

– wiedzą w jaki sposób mają zachęcać do kolejnych zabiegów/kosmetyków

– umieją opowiedzieć o korzyściach i wyróżnikach tego, co sprzedają

– są świadomi swojej efektywności