DLACZEGO TAK DROGO? – jak odpowiedzieć na takie pytania klientki w salonie beauty Tego pytania nikt nie lubi. I tak naprawdę, to nie wiadomo po co klientki je zadają. Chyba tylko po to, by stwierdzić fakt, że cena jest dla nich wygórowana. I tak trzeba traktować to pytanie – jako wyrażenie ich emocji, a nie konieczność tłumaczenia się. A tak z innej strony: co za „typ” klientek zadaje takie pytanie i w jakich okolicznościach? Chociaż takie pytanie to raczej rzadkość, to mimo wszystko wprowadza specjalistę w zakłopotanie. Jak na to odpowiedzieć, by nie musieć się tłumaczyć? Jak więc sobie z tym poradzić?
Opracowałam kilka sytuacji, w których może pojawić się takie pytanie klientki oraz propozycję jak można się wtedy zachować, by brzmieć jak profesjonalista:
1. KLIENTKA DZWONI BY ZAPYTAĆ O ZABIEG
Klientka zobaczyła twój post na FB i dzwoni, by zapytać o dany zabieg. Mogła już gdzieś wcześniej widzieć i słyszeć, że coś takie istnieje, że inne koleżanki już z tego skorzystały.
Jeżeli na końcu naszej rozmowy z klientką ma się pojawić „dlaczego tak drogo”, to także domyślam się, że klientka widziała dany zabieg gdzieś indziej w niższej cenie.
Na takie pytanie chciałoby się powiedzieć „bo tak”, bo przecież nie musi być każdego stać na zabiegi upiększające. Niestety tak się nie da.
Nie możesz też powiedzieć wprost, od czego zależy cena twoich zabiegów: bezpieczeństwa klientów, higieny, certyfikowanych sprzętów, szkoleń zespołu, ponieważ tu klientka będzie przytaczać, że w innym salonie także mają identyczny sprzęt.
To co możesz powiedzieć, to (ale uwaga, to bardzo mocny schemat):
Ja naprawdę nie wiem, z czego ta inna firma rezygnuje, że może zaproponować taką cenę za ten sam zabieg. Mogę tylko Pani powiedzieć, że na cenę zabiegu wpływa: certyfikowany i serwisowany sprzęt, bezpieczeństwo zabiegu poprzez stosowanie jednorazowych elementów i kosmetyków z oficjalnych źródeł, regularne szkolenia specjalistów.
Więc ja nie mogę wypowiadać się za konkurencję z czego oni rezygnują. Mogę tylko Pani powiedzieć, jak to wygląda u nas.
Czy to ją przekona? Pewnie nie, ale przynajmniej zasieje ziarno niepokoju i wyczuli ją na zbyt tanie oferty konkurencji.
To pytanie jest z cyklu tych dziwnych, tak jak: „chyba nie chce mnie pani naciągnąć” lub „czy gwarantuje pani efekt” lub „na ile wystarczy taki zabieg”.
Jak na to reagować, dowiesz się najszybciej ze szkolenia stacjonarnego lub online z podręcznikiem BEAUTY EKSPERT.
2. PO PROZYCJI ZABIEGÓW/KOSMETYKOW
Kiedy po zabiegu mówisz klientce o możliwych kolejnych krokach (zabiegi i kosmetyki) a ona zapyta „dlaczego tak drogo”, to już niestety nie będzie dobrego wyjścia z tej sytuacji.
Jedyne co możesz zrobić, to zabezpieczać się, by takie sytuacje nie występowały, czyli proponować dwa rozwiązania i od razu mówić o cenie.
„Mam dla Pani dwa rozwiązania: A w cenie 500 PLN i B w cenie 700 PLN”
Oczywiście tu jest ważne jakie pytanie zadajesz na końcu. Proszę cię tylko by to nie było: „Którą opcję Pani wybiera”.
Jak powinno być prawidłowo dowiesz się najszybciej ze szkolenia stacjonarnego lub online z podręcznikiem BEAUTY EKSPERT
3. PODWYŻKA
Oburzenie klientki zwiększoną ceną to także niezbyt przyjemny moment. Chociaż większości klientek drobna podwyżka jest czymś normalnym, to zdarzają się takie nieprzyjemne pytania.
Rozwiązaniem jest tu: powiadomienie klientek i uprzedzenie o nadchodzących podwyżkach. Tu zadbaj o informacje w salonie i na FB, że pod kolejnego miesiąca będzie zmiana cen i dlatego umożliwiasz zakup nawet 3 zabiegów z góry jeszcze w starej cenie (zaznacz okres wykorzystania np. 2 miesiące).
Poza tym, ustal, że gdy klientka pojawi się na tym samym zabiegu, co zawsze i wcześniej nie widziała informacji o podwyżkach, to przy powitaniu powiedz:
„chciałam pani powiedzieć, że dzisiejszy zabieg będzie jeszcze w starej cenie dla pani, ponieważ od lutego mamy lekkie podwyżki i później będzie on w cenie X PLN”.
Tą zasadę stosuj jedynie w przypadku powtarzanych zabiegów a nie innych, z których twoja klientka jeszcze nie korzystała.
Jak zapobiegać takim sytuacjom? Pamiętaj, by zawsze proponować klientkom zakup serii zabiegowej. Nie tylko będzie miała to w niższej cenie, to jeszcze nie dotkną jej ewentualne podwyżki (a wszystko przecież drożeje).
Pamiętaj, że pytanie: „DLACZEGO TAK DROGO” jest z tych retorycznych, wyrażających emocje klientki, więc nie czuj się zakłopotana, że musisz na nie skrupulatnie odpowiadać. Uśmiechnij się tylko ze zrozumieniem lub tak jak na dobrego Polaka przystało ponarzekaj razem z nią, „jakie to teraz mamy czasy”. 😉