Dlaczego klientka ponownie wyszła z niczym z twojego salonu? Nie zapisała się na kolejną wizytę, ani nie kupiła kosmetyków do pielęgnacji domowej? Czy to na pewno była kwestia ceny?
Tu jest kilka powodów straconych szans na sprzedaż i związanie klienta z tobą na dłużej:
1) Brak nawiązania kontaktu z klientem. Wykonałeś prawidłowo zabieg, ale nie potrudziłeś się o odpowiednie zainteresowanie klientem. Czy zapytałeś o jego prawdziwe potrzeby, wcześniejsze doświadczenia z pielęgnacją w salonach i domową? Nie chodzi o zadawanie zdawkowych pytań przy wypełnianiu kwestionariusza, ale prawdziwą rozmowę o powodach jego problemów i możliwych rozwiązaniach, jak i konsekwencjach podejmowanych działań.
2) Klient nie zauważył twojej wartości. Nie pokazałeś, ani nie powiedziałeś czym twoje usługi i obsługa wyróżniają się na tle innych salonów i spa. Klient wyszedł ze świadomością, że to co dostał u ciebie może otrzymać w każdym innym miejscu.
3) Słabe umiejętności sprzedażowe. Twoje nastawienie do sprzedaży typu: „jak będzie chciała to sama zapyta” lub „pewnie niczego więcej nie potrzebuje”, prowadzą do zaniechania podejmowania rozmowy z klientem, co skutkuje brakiem sprzedaży.
Kiedy zadasz pytanie swoim pracownikom „dlaczego klientka ani się nie zapisała na kolejny zabieg, ani nie kupiła kosmetyków” to z pewnością nie usłyszysz żadnego z powyższych powodów.
Łatwiej jest obwinić: wysoką cenę niż siebie. To nie jest już podstawówka, kiedy brak przygotowania do lekcji tłumaczysz, że „pies zjadł twoją pracę domową”. To jest praca i liczy się efekt i co ty zrobiłeś, by zwiększyć wynik swój i całej firmy. Jeżeli będziesz obwiniał zawsze kogoś innego lub okoliczności, to nigdy się niczego nauczysz – ponieważ ty zawsze jesteś w porządku i nie masz powodów, by cokolwiek zmieniać. Spójrz teraz prawdzie w oczy – czy na pewno zrobiłeś wszystko? Co mógłbyś zrobić lepiej? Nie chodzi o obwinianie siebie w celu umartwiania się, ale rzetelny obraz sytuacji, który pomoże ci stawać się lepszym.
Jak inaczej będziesz rozmawiać z klientem przy kolejnej wizycie?