WIĘCEJ NIŻ KONKURENCJA
Myślisz, że reklamy działają na innych a na Ciebie nie? A może jeździsz lepiej samochodem niż połowa tych „niedzielnych kierowców”? Być może także mówisz, że nie warto oceniać ludzi po pozorach, ale widząc klientkę lepiej ubraną swobodniej mówisz o droższych pakietach? Czy tego chcesz czy nie nasz umysł płata nam często figle i podsuwa pochopne wnioski na temat jakiegoś zdarzenia. A to wszystko dlatego, że musieliśmy (jako ludzie) wypracować sobie reguły, które pomogą nam funkcjonować. Dlatego na pierwszy rzut oka jesteśmy w stanie określić, czy sytuacja jest zagrażająca by nie stracić życia (np. od ataku niedźwiedzia) i jednocześnie skreślić jakąś propozycję – po sekundzie mówiąc: „nie ma w tym dla mnie nic interesującego”. Wszyscy tacy jesteśmy i dlatego w prowadzeniu biznesu możesz wykorzystać takie prawidłowości” by zdobywać więcej klientów lub nie tracić ich niechcący.
1. Społeczny dowód słuszności
Ludzie oceniają pozytywnie produkt/usługę/specjalistę na podstawie zainteresowania innych osób. Wydaje nam się, że jeżeli inni skorzystali z jakiegoś rozwiązania, to że „,musi coś w tym być”.
Tak jak efekt kolejki – gdy inni stoją przed sklepem, to chcesz sprawdzić, co przyciągnęło ich uwagę, by nie przegapić wartościowej oferty.
I dlatego ważne jest by wykorzystywać ten efekt, np.:
- na www publikując opinie i zdjęcia klientów
- robić promocję na FB zachęcającą do komentowania postów
*do tego przydadzą Ci się BOTY – czyli automaty odpowiadające na komentarze klientek pod postami + mój pomysł na promocję, który zdobywa od 50 do średnio 200 komentarzy. Sprawdź kurs online PROMOCJA SALONU BEAUTY Z CHAT-BOTEM.
2. Efekt czystej ekspozycji, czyli „lubię piosenki, które znam”. Wystarczy, że często coś/kogoś widzisz to możesz to polubić.
I dlatego ma znaczenie, jak często jesteś widoczna dla swoich klientek, ponieważ „lubienie” to pierwszy krok do budowania zaufania, a dalej do korzystania z usług beauty właśnie u Ciebie.
Dlatego:
- publikuj min 3 posty w tygodniu na dany temat (rozwiązanie konkretnego problemu klientki) oraz min. 1 relację na Instagramie
- pokazuj się w social mediach, tzn. publikuj swoje zdjęcia, wideo i livy gdzie udzielasz porad na konkretny temat
- inwestuj w reklamę, by mieć pewność, że Twoje treści cały czas pokazują się Twoim klientkom.
3. Adaptacja – przyzwyczajanie się i nie reagowanie już na coś, co jest znane i powtarzalne
A w reklamie najważniejsze jest przyciągnięcie uwagi klientów przynajmniej na ułamek sekundy dłużej niż konkurencyjne posty na FB i IG.
Dlatego
- zmieniaj formaty postów (np. post karuzela, live, post rozwijany)
- zaskakuj klientów nowymi sposobami promocji (np. promocja na komentarz z BOTEM)
- angażuj klientki w salonie zachęcając je do zeskanowania kodu qr (prowadzącego do promocyjnego posta na FB lub od Instagrama)
4. Reguła zaangażowania i konsekwencji – mechanizm nakazujący ludziom zachowywać się w sposób zgodny z wcześniejszą deklaracją.
Dlatego zanim będziesz zachęcać klientów do zaufania Tobie i skorzystania z Twojej oferty, postaraj się, by chcieli sami z siebie spełnić Twoją małą prośbę, np.:
- zeskanowali kod qr i obserwowali Twój profil na Instagramie
- skomentowali post na FB, w którym prosisz o wybór zabiegu – głosowanie na opcję, która powinna być w promocji
- zapisali się na listę pierwszeństwa do powiadomień o promocji, listę rezerwową lub Twoją listę VIP
A w salonie pytaj: „czy chciałaby pani mojej profesjonalnej porady, co do pielęgnacji domowej”
Ta reguła ma jeszcze swoją drugą część: czyli po wstępnym zainteresowaniu klientki informujesz o ofercie. Koniecznie wtedy musisz użyć mostu, tzn.:
„przypominam Pani o tym, ponieważ Pani jest u nas na liście VIP”
Nie wiesz jak zacząć? Pobierz jeden miesiąc z KALENDARZA MANAGERA BEAUTY z pomysłami na posty na każdy dzień.
5. Teoria perspektywy – bardziej odczuwamy stratę niż radość z prezentu.
I dlatego w kampaniach promocyjnych dla salonów beauty często używam argumentu do klienta: „by ten kupon Pani nie przepadł”.
Klienci mogą być bardziej wyczuleni na groźbę straty niż na zachętę do skorzystania z jakiejś opcji.
Dlatego rozważ 2 opcje:
„Skorzystaj z promocji 150 PLN zamiast 200 PLN”
a
„Nie strać kuponu 50 PLN”.
Które zawołanie łatwiej jest ominąć? A które powoduje zatrzymanie uwagi?
6. Paradoks wyboru – nieświadomie zniechęcasz ludzi dając im za dużo opcji do wyboru.
Kiedy opowiadasz klientkom o różnych możliwościach w Twoim salonie, to klientka często się wycofuje mówiąc „zastanowię się”. To wszystko z frustracji, że musi porównać zbyt wiele opcji.
Dlatego:
- opowiadając o rozwiązaniu problemu klientki pokaż 2 lub maksymalnie 3 opcje
- wybierz temat miesiąca i mów o jednym zabiegu (który może być też w wersji rozszerzonej) zamiast codziennie przedstawiać inny zabieg
- gdy klientka chce się umówić na zabieg to zaproponuj 2 najbliższe terminy
7. Prawo reaktancji – narzucanie, przymuszanie wywołuje efekt odwrotny.
Dlatego w promowaniu usług salonu beauty bardzo stawiam na budowanie relacji z klientami, by one nabrały zaufania do specjalisty. A dzięki temu były skłonne do wysłuchania porad, co do rozwiązania ich problemów.
A to wszystko jest przedstawione tak, by klientka czuła, że ma prawo wyboru, a nie jest przymuszona „uciekającą promocją”.
Gdy prowadzisz klientkę w ten sposób, to dajesz jej do zrozumienia, że przyjmujesz jej każdą decyzję i jesteś do dyspozycji kiedykolwiek ona zmieni zdanie.
Dlatego nie naciskaj, a przedstawiaj możliwe warianty. Przykład: zamiast: „czy byłaby Pani zainteresowana naszą obecną promocją” zapytaj:
„czy mogę Pani opowiedzieć więcej o tym zabiegu w promocji?”.
Przed Tobą 7 ważnych reguł psychologicznych. Sprawdź, czy stosujesz je wszystkie:
- piszę posty tak, by zdobyć wiele komentarzy
- proszę o opinie klientów (np. na FB, na Google)
- w tygodniu piszę min 3 posty i min 1 Instastory dziennie
- mam różnorodne posty: zdjęcia, wideo, livy
- co miesiąc przygotowuję klientom jakąś nową akcję, by zaskoczyć ich czymś nowym (np. pobranie ebooka, rozwiązanie quizu, konkurs)
- zapisuję klientów na listę pierwszeństwa do powiadomień o promocjach, mam też VIP-listę
- zamiast zniżek rozdaję kupony kwotowe a później przypominam o nich, by one nie przepadły klientom
- mówiąc o zabiegach lub propozycji na kolejną wizytę daję 2 opcje do wyboru, nie więcej
- przez cały miesiąc mówię (publikuję w social mediach) o rozwiązaniu jednego problemu klientki
- przedstawiam klientkom opcje wyboru, ale nigdy nie naciskam na decyzję
- a gdy klientka jednak nie zdecyduje się na moją propozycję – przekazuję informację, że zawsze służę jej pomocą kiedykolwiek zmieni zdanie