Beauty Biznes na Plusie: 5 Wskaźników Zysku, które Warto Śledzić

Beauty Biznes na Plusie: 5 Wskaźników Zysku, które Warto Śledzić PORADNIK MANAGERA SALONU/KLINIKI URODY Beauty Biznes na Plusie: 5 Wskaźników Zysku, które Warto Śledzić Kto powinien skupić się na liczbach? Czy tylko duże firmy? Liczenie wskaźników pomaga odkryć to, w jaki sposób małym nakładem pracy (i pieniędzy) możesz podnieść swoje zyski. Przeczytaj dokładnie ten artykuł, szczególnie, gdy: Wydaje Ci się, że dobrze zarabiasz, bo jest sporo klientów, ale wciąż nie masz pieniędzy na inwestycje, szkolenia czy remont Twoi ludzie przychodzą do ciebie po podwyżkę, ale ty nie masz z czego zapłacić Czujesz, że nie wykorzystujesz swojego potencjału, ale nie wiesz co mogłabyś robić, by było lepiej Oto 5 wskaźników, które powinna śledzić każda właścicielka salonu/kliniki beauty, by kontrolować swój biznes i podnosić zyski. 1. Powracalność klientów – sprawdzaj ilu klientów wraca do Ciebie na kolejne wizyty, gdy już raz skorzystają z Twojej usługi. Ten wskaźnik powie Ci, czy klienci są zadowoleni z Twoich usług, bo chcą do Ciebie wracać, co jednocześnie obniża Ci koszt pozyskania klienta. Jak to liczyć? Powinno Ci zależeć, by klienci po pierwszej wizycie przyszli przynajmniej raz w ciągu kolejnych dwóch miesiącach. Dzięki temu zwiększa się szansa na to, że klient przyzwyczai się do Twoich zabiegów i gdy będzie zadowolony z jakości, to będzie mniej podatny na zachęty innych salonów. Załóżmy, że teraz jest wrzesień. Dlatego sprawdź liczbę nowych klientów w czerwcu (np. 40 osób). Następnie policz ilu z tych klientów przyszło ponownie do Twojej kliniki od czerwca do końca sierpnia (np. 10 osób) Następnie podziel liczbę powracających osób przez liczbę nowych osób. Tu będzie 10/40, co daje wskaźnik 25%. A taka liczba oznacza, że warto się zastanowić, dlaczego tylko 1 na 4 klientów wraca na kolejną usługę. Co możesz zrobić? Sprawdzić: zadowolenie klientów (np. dzwoniąc do nich) i wychwycić braki w usłudze lub obsłudze czy Twoi pracownicy zachęcają do zapisania się od razu na kolejną wizytę czy nowi klienci zostali powiadomieni o Twojej szerokiej ofercie Salony/kliniki z szeroką ofertą zabiegów na twarz i ciało (z wykluczeniem zabiegów typu manicure i stylizacja rzęs) powinny mieć powracalność klientów na poziomie 60-80%. Taki wskaźnik jest oznaką dużego zaufania klientów do danego miejsca, co daje szanse na stabilne wyniki w kolejnych miesiącach. Zanim jednak będziesz podejmować działania marketingowe i takie, które wpłyną na ocenę Twojego zespołu, to uwzględnij: Czy powracalność dotyczy zabiegów, na których Ci zależy, to znaczy, tych z wyższą marżą. Klientka, która zaczęła przychodzić do Ciebie na zabieg na twarz a teraz wybiera tylko manicure, niestety zakłamuje Ci wyniki. Czy liczysz serie zabiegowe. Nie uwzględniaj do powracalności osób, które wykupiły karnety. Oczywiście bardzo Ci na tym zależy, ale wskaźnik powracalności głównie ma wskazywać na efektywność Twoich specjalistów w zachęcaniu do korzystania z szerokiej oferty Jak wskaźnik powracalności różni się w zależności od osób, które pracują u Ciebie w salonie. Już „na oko” widać kto ma więcej klientów, ale dzięki takim obliczeniom często wychodzi, że najlepszy specjalista nie radzi sobie z nowymi klientami. Co na dłużą metę będzie negatywnie wpływać na Twój biznes. Jak ten wskaźnik różni się w zależności od zabiegów – czyli jakiego zabiegu klienci nie chcą powtarzać Zmienność wskaźnika powracalności w czasie, ponieważ wahania sezonowe mogą być normalne dla Twojego biznesu Gdy będziesz badać ten wskaźnik, to będziesz mieć bardziej zapełniony grafik bez konieczności inwestowania w reklamę. 2. Średnia wartość klientów – sprawdzaj, ile w ciągu roku klienci wydają u Ciebie na zabiegi Sprawdź całościowy przychód za miesiąc/kwartał/rok i podziel na liczbę klientów, którzy skorzystali z Twoich usług właśnie w tym czasie (ale nie liczbę wizyt). Przykład 45 000 PLN/150 osób = 300 PLN Co daje obliczenie takiego wskaźnika? Warto porównać go z kosztem pozyskania klienta i wydatkami na reklamę, a to może dać Ci sygnał do zwiększenia cen. Ta kwota to także informacja, czy warto wprowadzać droższy zabieg, a także jak dużo droższy. Jeżeli klienci teraz wydają u Ciebie 300 PLN, to rozszerzenie oferty o zabieg za 1500 PLN może nie być dobrym pomysłem. Klienci przyzwyczajają się do płaconych kwot. Kiedy wiesz, że w jakimś tanim sklepie koszulka kosztuje 30 PLN, to raczej nie będziesz skłonna do kupienia tam jedwabnej koszuli za 500 PLN (która będzie jedyną w takiej cenie). Klienci nawet gotowi do zakupienia droższych zabiegów szybciej pójdą po to do konkurencji, a do Ciebie będą przychodzić na tańsze zabiegi, do których się przyzwyczaili. Zrób także zestawienie klientów – od tych, którzy zostawili u Ciebie najwięcej pieniędzy, do tych, którzy płacą najmniej. Skoncentruj się na 20% klientów, którzy chętnie wydają u Ciebie duże kwoty i zastanów się, co i ich przyciąga do Ciebie? Co mówią o Twoich usługach? Na czym szczególnie im zależy? Dzięki temu będziesz mogła tymi samymi słowami operować w reklamach np. w social mediach i zwiększyć szansę na przyciągnięcie podobnych osób. 3. Liczba zabiegów na wizytę – sprawdź, czy klienci korzystają z szerokiej oferty, czy tylko z pojedynczych zabiegów. Sprawdź liczbą zabiegów w danym miesiącu i podziel to na liczbę wizyt. Na przykład: 150 zabiegów/100 wizyt = 1,5 zabiegu na wizytę. To oznacza, że co drugi klient zamawia coś dodatkowego do zarezerwowanej wizyty, np. peeling do masażu, manicure do zabiegu na twarz. A to daje Ci ważną informację, czy klienci wiedzą o Twojej szerokiej ofercie? A także czy specjalistki zachęcają do powiększenia zabiegu (np. kwasy do oczyszczania wodorowego) Taki wskaźnik warto też policzyć na kosmetyki: liczbę sprzedanych kosmetyków przypadających na jedną wizytę. To da Ci informację o tym, czy Twój zespół umie polecać pełną pielęgnację, czy tylko skupia się na tym, by klientka kupiła cokolwiek. 4. Koszt pozyskania nowego klienta – by wiedzieć, czy promocja się opłaciła. Sprawdź wydatki w danym okresie (np. kwartał) na reklamę i podziel to przez liczbę nowych klientów w danym okresie. W kosztach uwzględni to, ile wydajesz na promowanie postów i ustawienie płatnej reklamy oraz wynagrodzenie zewnętrznej agencji marketingowej, a także inwestycja w ulotki, plakaty, banery. Na przykład 8000 PLN/ 100 osób = 80 PLN. Czyli od tego co płaci klient przy pierwszej wizycie musisz odjąć nie tylko koszt materiału, prowizję pracownika i roboczogodzinę, ale także koszt pozyskania klienta. Co ta kwota oznacza? W pierwszej kolejności…