Nie polecasz, bo się boisz, że zabieg nie da efektu?
Kosmetologia to nie chirurgia plastyczna, która zapewnia natychmiastowe efekty. W przypadku zabiegu kosmetycznego na efekty trzeba poczekać. Co więcej, zależą one nie tylko od umiejętności kosmetologa i zastosowanych preparatów, ale też od stylu życia klientki, jej kondycji zdrowotnej, diety, aktywności fizycznej itp. Być może to ta wielość czynników, od których zależy efekt, rodzi w Tobie wątpliwości, czy warto inwestować w nową, droższą technologię. Bo co będzie, gdy „klientka wyda na zabieg mnóstwo pieniędzy, a nie będzie zadowolona z efektów”.
W głowie tworzą Ci się czarne scenariusze.
Przecież jeżeli naprawdę klientka będzie niezadowolona z efektów na nowym urządzeniu, to przecież:
– może żądać zwrotu pieniędzy, co oznacza, że pracowałam za darmo albo stracę pracę,
– może źle o mnie mówić innym klientkom, co będzie dla bardzo krzywdzące, bo wiem, że wszystko zrobiłam dobrze,
– może przypisywać mi złe intencje – że chciałam ją naciągnąć, a na nie będą potrafiła się z tego wytłumaczyć.
Co się stanie, kiedy poddasz się tym czarnym myślom?
Najprawdopodobniej będziesz działać zachowawczo. Na wszelki wypadek, dla własnego bezpieczeństwa skupisz się na wykonywaniu zabiegów, które klientka sama wybrała.
Będziesz unikać zachęcania jej do bardziej zaawansowanych rozwiązań, bo w razie jej niezadowolenia, nie będziesz mogła zrzucić na nią odpowiedzialności – „przecież sama Pani wybrała ten zabieg”.
Twój strach przed niezadowoleniem klientek powoduje też, że nieświadomie proponujesz im tańsze zabiegi. Tłumaczysz to tym, że jeżeli już masz stracić, to w przypadku zabiegu ekonomicznego nie będzie tak „bolało”, a i klientka nie będzie tak zła, jak by mogła być w przypadku zabiegu drogiego.
Twoja niechęć do kolejnych porażek klientek powoduje też, że nie podejmujesz rozmowy o kolejnych krokach rozwiązania jej problemu, gdy jedna seria zabiegowa nie dała efektów.
Wolisz, by klientka wyszła już z salonu i nie chciała nic więcej. Myślisz, że to twoja wina, zamiast skupiać się na faktach, że dane podejście nie dało oczekiwanych rezultatów, więc należy wzmocnić działanie i ilość zabiegów.
Niestety, gdy strach przed niepowodzeniem i ewentualnym niezadowoleniem klientki kieruje twoimi merytorycznymi osądami, tracisz też jako specjalista. Zamiast myśleć o tym, w jaki sposób klientka może osiągnąć najlepsze rezultaty, ty robisz wszystko, by nie było problemów.
Twoja zachowawcze działanie jest jak samospełniająca się przepowiednia: nie proponujesz lepszych zabiegów, to klientka nie ma oczekiwanych efektów. A jak nie ma efektów, to jest niezadowolona. Sama sobie zaciskasz pętlę.
Jak wyjść z błędnego koła myślenia i działania?
Po pierwsze zrozum, że nikt nie wymaga od Ciebie gwarancji świetnego efektu. Spójrz na inne zawody usługowe. Ani lekarz, ani adwokat podejmując się konkretnego zadania, nie daje stuprocentowej gwarancji, że się uda.
Z drugiej strony powinnaś też zrozumieć psychologiczną potrzebę ludzi, którzy dla dobrego samopoczucia potrzebują zapewnienia, że wszystko będzie dobrze. W sytuacjach, kiedy nie mogą jej mieć na sto procent, najważniejsza dla nich staje się świadomość tego, że powierzają się w ręce profesjonalisty, który ma plan, doświadczenie i zrobi wszystko, by efekt był satysfakcjonujący.
Twoim zadaniem jest więc zapewnienie klientki, że zrobisz wszystko, by zmiana była widoczna. I dlatego oprócz dbałości o sprzęt i wykonanie zabiegu, rozpisujesz jej zadania do wykonania i zalecenia pozabiegowe.
Pamiętaj, że kiedy klientka jest u Ciebie w salonie, to Ty jesteś jej jedynym i najlepszym wyborem. Dlatego zrób wszystko, aby wybrała najefektywniejsze zabiegi.
Daj jej wybór. Stwórz dwa możliwe scenariusze osiągnięcia pożądanego efektu zabiegowego, pokaż dwie możliwe kuracje różniące się ceną. Omów plusy i minusy każdej z nich. Dzięki temu będziesz się czuć pewniej, że klientka świadomie wybrała zabiegi i pielęgnację domową.